これは【ターゲティング】とも呼ばれ、治療的行動マインドといった診療の【専門性】にフォーカスを当てています。先生の中では、患者さんのターゲティングを絞らずに『万人から親しまれる病院やクリニック、歯科医院』を目指している方が殆どですが、万人から親しまれるというと耳障りは良いですが、ランチェンスター戦略での集客方法としてはNGとなります。

よく街中にある個人開業の病院で、内科・外科・整形外科・心療内科などと診療科目を沢山入れ過ぎてしまっている看板などを見たりしますが、この時の患者さんの心理は、『ここの病院は何が得意なの？』といった感じを持つことが多いです。

先生的には、科目をまたいで関連することもあるし、色々診るから患者さんが集まってきそうといったことを考えているかも知れませんが、患者さんは科目の関連性などは全く関係がなく、どのように病気を早くそしてきちんと治すかだけを考えており、病気が生活に与える影響が大きいほど、その道のスペシャリストを選択する傾向があります。患者さんは、専門性といった言葉に惹かれますので。

これが先生と患者さんが考えているもののギャップです。このギャップが大きければ大きいほど集客が難しくなりますので、注意が必要です。

先生の中には1度【一点集中】とした集客を始めると、その他の患者さんへの集客が弱まってしまうのではないか？という質問を寄せられることがありますが、WEBでは【サテライトサイト】という考え方があります。つまり、病院の本サイトの他に衛星のように【ターゲット】に向けられたホームページを作成し、そういったホームページを横に展開していくことで、ターゲットは専用ページ、それ以外の患者さんは本サイトといった形で切り分けるといったことも可能です。

上記で説明しました行動マインドを刺激するような内容を含んだ形で、そのサービスが先生の病院商圏のエリアでNo.1と自負できるようなものを構築するとより一層、強力になります。先生からは、『うちにはそういった特徴がない』といった声も聞こえそうですが、小さく絞り込めば何かしらのNo.1が見つかるはずです。

例えば、地域で初めて新しい治療方法や新しい検査方法などを導入したといったことなどは、新しいものが好きな日本人にはうってつけです。また自由診療の項目は、新しくなくても導入している病院が地域になければそれだけでNo.1になれます。また病院の雰囲気、先生やスタッフの患者さんへの接し方や分かりやすい説明などの雰囲気的な行動マインドでも構いません。

商圏エリアNo.1とは、決して売上No.1や患者数No.1とは限りません。対象者のために考えられたサービスで商圏エリアNo.1とすることは、ターゲットとなる潜在患者さんへは強いインパクトを発信でき、来院履歴のある患者さんには病院を良い形で覚えてもらうといったことが可能となります。

ただこちらの【No.1】といったことを広告などに表記することは、医療法で禁じられていますので、表現方法を変えたり、患者さんの口コミに使用したりすることで、上手く活用できれば非常に強い集客の武器となります。

病院やクリニック、歯科医院は、医療を司る尊い仕事ではありますが、それに加え患者さんという【お客さん】が存在するサービス業ともいえます。サービス業では、お客さんの求めるサービスをいかに提供するかで、集客や売上げに大きな差が生まれます。

しかし、残念ながらランチェスター戦略を実施しただけでは、中々集客のスピードは加速しません。そこで必要なのが、病院やクリニック、歯科医院でのランチェスター戦略実施の告知となり、上記で述べておりましたW集客の受け皿と呼び水の活用です。