今回は病院やクリニック、歯科医院等の経営や集客（集患＆増患）に必要で重要な戦略『USP』といったものについて話していきたいと思います。

USP(UniqueSellingProposition)とは、日本では、『差別化の提案』あるいは、『独自な売り方』として知られるマーケティング用語となります。

1940年代に成功した色々な広告を調査したところ、ある共通するパターンを見つけることに成功しました。このパターンを基にロッサー・リーブスによって提唱された考え方が『USP』ということなのです。

分かりやすく言いますと、患者さんが求めているもので且つ、ライバルが提供できないものまたは出来難いものを先生の病院だけで提供し、そのの『価値』を作り出すということです。

患者さんは、物事の問題解決をするために動きます。例えば、

花粉症で鼻水が止まらないといった悩みを抱えた患者さん
↓
新しい治療を始めたもしくは新しい薬を提供する耳鼻咽喉科に行く。

といった感じです。

患者さんは、皆様の病院やクリニック、歯科医院で提供される問題解決方法を利用すること以外に、

【ライバルの病院の解決方法を使って解決する】
【問題を解決しない】

という選択肢もあります。

このことからから先生の病院が選ばれる理由を明確に伝えなければ、患者さんから選んでもらうことができないということです。

USPの基準は3項目にまとまっています。

患者さんへの提案

 
広告や告知は患者さんが興味を引くもので、『この病院なら、何とかなりそうだ』と思ってもらえる提案をすべきです。
 

提案は独自のものであること

 
ライバルが同じ提案をできない、あるいはし難いものであることが重要です。
 

提案は強力であること

 
諦めかけている患者さんを動かす力がある提案をする。

上記は、【新しい治療法＆新しい薬】という治療法での括りで説明していますが、それ以外でもUSPを当てはめて『集客（集患＆増患）する』という考えは、一緒になりますので、【新しい治療法＆新しい薬】に凝り固まる必要性はありません。

USPの例として先生も知っているフレーズや取組みがあります。

★M＆Mチョコレート
 
『お口の中で溶けて手で溶けない』

★ドミノピザ
 
『30分以内に届かなければ無料』

どちらも昔聞いたことがあるキャッチフレーズだと思います。特にドミノピザのUSPは当時としては、かなり斬新な内容で、インパクトがあったので話題になりました。

インパクトがあるので、そのサービスがなくなった今でもキッチリ覚えられています。

先生がUSPを定める目的は、戦国時代となってしまったこの医療業界の中で効果的なマーケティングを行い、患者さんをこちらに振り向かせ、いかにして行動を起こさせることに尽きるかと思います。そのためには、徹底的に患者さんと同じ視点に立ち、

【患者さんにとって何が価値ある提案なのか？】

ということを考えなければなりません。

・これから独立開業をされる先生
・既に医院を開業されている先生

どちらの立場にいたとしても、『先生の病院のUSPは、何ですか？』といった質問に、いつでも正確＆明確に回答できるように心掛けていくべきかと思います。

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